前言

改观财富管理成功有迹可循

思想家罗曼·罗兰（Romain Rolland）说过：“财富令人起敬，它是社会秩序最坚固的支柱之一。”

财富是了不起的，它意味着力量，意味着自由。然而，财富掌握在意志薄弱、缺乏自制与理性的人手中，就会成为一种诱惑和一个陷阱。法国作曲家乔治·比才（Georges Bizet）曾说：“财富并不是生命的目的，它只是生活的工具。”所以，财富管理便成了每个人都应学习的技艺，不仅要学习如何去获取财富，还要学会与财富相处，在一生中将财富做妥善分配，帮助自己、家庭与社会变得更美好，以至于财富管理成了人们的人生最后一份职业。

然而，熟知，未必真知。

移动互联时代，人们畅享着信息的盛宴，也看到各种似是而非、漏洞百出的概念与方法备受追捧，甚至被奉为经典。很多富裕人士在自己的领域里无所不知，却在进行财富管理时表现得一无所知，眼睁睁看着自己一生的积蓄在金融危机或欺诈中荡然无存。也有很多富裕人士虽然在财富的获取与保护上表现出色，然而在财富的分配与传承上费尽心思却遗祸无穷，导致亲人纷争对簿公堂。甚至大量从业多年的金融顾问，都在用着以讹传讹的理论，将客户有限的财务资源错配在各类金融产品与服务中，直到多年以后才发现徒劳无功但悔之已晚。

我们认为，是时候改变这种局面了。

近十年来，理财工具得到了极大的发展，参与的机构主体大幅增加，富裕家庭快速增长，市场也得到培育与风险教育。随着社会与经济迈入新周期，新金融时代到来，财富管理也呈现出新的特征，中国财富管理市场专业化发展拐点出现。

然而，行业整体仍处在以金融产品销售为导向的初级阶段，挑战丛生。宏观环境的快速变迁，导致投资格局发生重大变化。随着金融监管政策的放开，金融创新加快，产品的复杂性也在提高。客户的需求更加多元复杂，越来越成熟的他们对理财服务要求苛刻，对为他们服务的理财顾问／机构及其提供的产品与服务精挑细选。

科技是另一把双刃剑。互联网信息技术的发展，使得不论是产品还是我们与客户接触和互动的成本都大幅下降，信息传递和分销渠道也都发生了重大变革。但互联网金融与智能投顾等模式的出现，开始逐步淘汰基础产品销售型的客户经理。同时，知识经济、共享经济与金融科技也为市场带来了更多竞争者。

一切都在形成一种暗涌，伺机待发。

虽然受地缘文化、人口结构、财富水平、监管环境等诸多因素影响，财富管理在每一个国家（地区）以及不同企业中都表现出巨大的差异性，但客户、顾问和机构的行为还是被一些共同的规律所引导着，这便形成了非常宝贵的“最佳实践”（best practice）。

今天，这些基于对财富管理业务与顾问专业成长的范式洞察，时刻都在发挥着巨大的作用，运用得当的理财顾问可以将它们转化为实实在在的商业成就。而在这些方面，国内的金融顾问（客户经理或理财顾问）普遍还很薄弱。

那么，究竟谁是理财顾问？

从广义上说，证券经纪人、保险代理人、银行客户经理、财富中心的理财经理、P2P销售人员、独立理财顾问、民间银行家等，都具有理财顾问的一些特征——为客户进行理财服务。但从严格意义上看，理财顾问与他们之间是存在差异的。真正意义上的理财顾问在财务管理的基础上还有一层工作内容——生活管理，其财富管理服务包含财富保护、财富积累与财富分配三大维度，具体表现为风险管理、资产管理与事务管理。

正是因为如此，理财顾问的职业在安全度、持续度、收入回报、受社会尊重程度上都与其他“类”理财顾问职业有所不同。这也是我们总能在全球看到许多耄耋之年的理财顾问的原因，他们拥有终生的职业生涯。

作为一位从业十余年的前线理财顾问与企业管理者，我经历过从产品销售到专业顾问，从团队管理到企业经营的成长，也见证了形形色色的入行者与成功者。我感激多年来商业经营意识带来的一些事业成就，也深感理财顾问对于职业的商业化经营思考的缺失。

理财顾问天然具有市场与专业两重属性。它既是一个市场型的工作，需要持续的目标市场客户开拓，更是一种专业型的职业，需要在纷繁复杂的市场中挑选出有竞争力的产品和服务，整理组合成客户需要的解决方案，帮助客户去解决靠自身资源、技术、精力无法有效处理的财务问题。

早在2003年，在一家综合金融集团的内部，我和团队成员就已经开始实践理财规划与综合金融服务了。在那些年里，我们在理财顾问这份工作上沉淀了实务性的理财技术、流程化的团队运营制度，也获得了很好的职业收入。从团队转型来看，我们是成功的，不用依托集团品牌，我们依然可以很好地开展业务。

带着对行业的敏感与前瞻洞察，当下的财富管理新趋势使我们产生了强烈的历史使命感。

有的理财顾问希望能够用更多元的产品与服务，以及专业的技能来满足客户丰富且个性化的财富管理需求，由此获得更多的业务机会，实现绩效与收入上的改善。

有的理财顾问希望释放更大的商业潜能，让工作本身变得更有序且规范，树立专业可信赖的品牌形象，有高效的业务流程及中后台运营体系支持，打造精品财富管理办公室。他们的诉求并不是多卖几个产品，而是获得更大的事业空间及长久的职业发展。

有的理财顾问希望突破“小而美”的业务状态，在广阔的市场上实现自己及团队的“私人银行家”事业愿景，并定义与引领财富管理行业，在获得丰厚的商业回报的同时，成就自我的社会价值。

虽然职业转型动机各有差异，但它们的实现都与理财顾问的事业逻辑密切相关。比如，前瞻性的事业路径设计、商业化的客户经营意识、差异化的产品与服务体系、系统化的职业认证培训、实务性的理财技能训练、整合性的服务协作与落地、个性化的个人品牌搭建、流程化的作业与运营支持，平台性的协同事业支持模式与制度。

理财顾问行业不是资本驱动型的，而是人才驱动型的。我们希望用多年的探索经验，来规模化理财顾问的个体及团队转型，成就理财顾问的专业价值。这本书便是我们思考与探索的结晶。

面对行业发展新契机，我们能否洞察时代变迁，创新思考职业路径并提前准备，进而在财富管理的蓝海上取得卓效成绩？相比财富管理知识与技术，我想，理财顾问当前更加急需的是对行业、对业务、对职业赋予新思考。

本书的根本用意在于告诉理财顾问——成功，从来都有迹可循。

读这本书，你将会明白：我们孜孜以求的到底是什么事业？谁才是我们应该争取的目标客户？他们具有什么样的理财特征与决策模式？我们究竟能对客户有什么样的价值？我们该如何构建富有竞争力的产品和服务？用什么逻辑来为客户进行风险管理与资产配置？怎样设计一套卓有成效的业务流程？如何理解与适应行业新的场景革命？我们最终将收获什么样的职业成就？从而建立一套无坚不摧的愿景、使命与价值观。

基于全球视野与中国经验，这本书将使理财顾问迅速了解财富管理行业的前世今生与发展脉络，体认财富管理的科学与艺术所在，明确理财顾问的专业价值与能力要求等。只有拥有广阔的行业视野，站在行业的高度与可能性的未来看待今天，我们才能实现认知迭代。

在这本书里，我们希望通过自身微薄的努力，能够帮助理财顾问与机构管理者了解这些宝贵的知识财富与行业智慧，成为拥有理性工作哲学、清晰职业定位、完善知识结构、精湛业务技能、卓效作业流程的专业顾问，不仅获得更多的业务机会，取得更大的职业成就，还能实现无限的事业可能。

值得一提的是，这不仅仅是写给理财顾问的一本书，它还为理财爱好者、高净值人士提供了必要的决策参考。

对于高净值客户而言，第四章的CMS资产配置模型很可能是你看到的最富实操性的方法论，毕竟它曾经指导数以万计的客户实现了财富的稳健增长，并帮助这些财富的拥有者过上了更有品质的生活。当然，你也可以在浏览其他章节里发现一位好顾问的画像是怎样的，以及你们之间应该如何更好地互动。在新金融时代里，拥有一位可信赖的专业顾问，价值显而易见。

对于任何有志于从事财富管理行业的人而言，财富管理与资产管理、投资银行等领域有着显著的不同，不论我们的专业背景与家世出身如何，只要我们有足够的真诚与勇气，付出必要的努力与坚持，都有机会一试身手，这也许是蓬勃发展的金融业里最具包容性与机会的职业方向。

我们相信，理财顾问事业已经迎来无限精彩的扩张期，敏锐的顾问将迅速在竞争性市场实现卓越。

刘干霄

2018年1月于北京国际大厦